IM电竞,IM电竞官网,IM电竞注册,IM电竞APP下载,IM电竞投注,电竞比分直播/IM电竞作为全球领先的电竞投注平台，提供英雄联盟、CSGO、DOTA2等顶级赛事投注，注册即送高额体验金，APP下载畅玩不停，实时比分直播，体验极致电竞乐趣。

　　绿海金鼎广场海,金鼎广场销方案销方案圳星联地产1006.06前言言前,金鼎广场项目开始进入营销阶段,工作的重点将围绕产品营销全面展开。品营销,是市场实现过程,是房地产资金从实物形态向货币形态的惊险一跳的过程。否得到市场的接受,能否实现利润目标,能否快速消化,等等,系统、全面和科学营销策略和方案,是项目市场目标的实现的基本途径和手段。本提案是项目的营销策略的整合报告,主要从项目营销的各基要素入手提出较为系统全面和客观的分析和归纳构筑绿海要素入手,提出较为系统、全面和客观的分析和归纳,构筑绿海金鼎广场的整体营销框架,并为各具体操作方案,提供清晰的方、目标和任务。提案分五个部分,项目分析目分析营销总则销售方案销售方案推广方案价格方案价格方案3第部分部分项目分析目分析一部分,项目研究一部分,一部分,项目分析目分析,整体市场状况,SWOT分析,客户群细分p14,客户特征p15,置业者简析p17,客户特征p154前言,整体市场状况(1)型配置目前市场商品房为多层、小高层、高层建筑,户型以中等户型居,而且从销售局面来看,销售最快的也是中等户型,大多数盘剩余未卖出的均是大面积户型,此点充分说明萍乡地区现家庭人口结构还是购买力,均实际偏向于中等户型。筑形态收入低的市民倾向购买多层,收入高的市民倾向购买高层住宅。林环境目前仍比较落后,为数不多的项目拥有围合花园小区的楼盘,萍乡更显先进时尚受到市民追捧销售局面较好萍乡更显先进、时尚,受到市民追捧,销售局面较好。业管理萍乡目前无论是物管方面的观念还是软硬条件皆比较落后,但广市民对优质物管的呼声逐渐越来越高市民对优质物管的呼声逐渐越来越高。场营销大多数项目操盘手法简单、落伍,现场布置、气氛营造、销控方、营销配合都一般。部分新兴大盘逐步走向营销时代如:(塞纳名城、香溪美、营销配合都般。部分新兴大盘逐步走向营销时代.如:(塞纳名城、香溪美为代表项目)。目规模目前本楼盘总体规模较小,萍乡市场上总建面达15万以上的逐步增多,乡大盘时代即将到来5乡大盘时代即将到来。前言.市场动态(2)言,整体市场状况(2)体市场趋势,体市场趋势,乡市场,市区,的土地供应在03至05年度开始紧缩,但总体供应然较大,安源新区,。今年与去年同比价格整体上扬10%左右,地产市场的繁荣在05达到顶峰。从今年开始,政府新政策不断出地产市场的繁荣在05达到顶峰。从今年开始,政府新政策不断出,市场总体的火爆程度有所放缓,市场进入调整期,销售形势有减弱,但总体依旧被看好。域市场特色,乡市场价格上涨原因主要有两种,商品房整体素质提高、城市展加快少数置业者为二次置业,换房,或买房投资初次置业展加快。少数置业者为二次置业,换房,或买房投资,初次置业是占主力,市场销售的主力户型依然是以三房两厅130㎡居家型业为主,但市场的销售的户型面积在逐步变小,从160平方米的房到140平方米的三房到现在110140的三房为主未来的三房到140平方米的三房,到现在110—140的三房为主,未来的三向功能实用、经济型三房转变。6前言,整体市场状况(3)户群体特征,户群体特征,庭购买为主,基本上是全家人共同参考整个置业过程,但决策以本人占主导地位。置业群总体上比较成熟、理性,决策周期长,而且,决策不在于购房者本人,其参考决策群有较强的影长,而且,决策不在于购房者本人,其参考决策群有较强的影力。项目的销售的过程中,对参考决策群的把握也将成为重要向之一。本分区思考,乡居民的居住习惯与其它中等城市一样,就近居住、生活和作根据城市的现状加上结合路网的通达性不高置业的消费作。根据城市的现状加上结合路网的通达性不高,置业的消费体主要来自以上几个区域,一是市区,本项目属于市区,,二湘东片区。三是安源片区。四是为上栗及芦溪片区。7前言,整体市场状况(4)关销售政策,关销售政策,市场调研中发现,萍乡房地产市场比较规范性,在预售的审查严格。本项目暂未拿到预售证,还不能公开销售。银行对贷款控制较严首期必须在三成以上而且手续审查严格控制较严,首期必须在三成以上,而且手续审查严格。目相对位置,目相对位置,过多年的建设,城市形态已基本拉开,以安源新区及金三角未发展的重点,代表的人口经济活动较为频繁的区域向新区拓展。绿海,金鼎广场正处在城市成熟片区,属于老城区,处在号江南第一广场,秋收起义广场核心位置,与萍乡传统商业旺区通十分便利通十分便利。8前言,,SWOTWOT分析,析(1)1、S,strength,,优势分析,人文,景观,景观,交通,配套,配套9前言.SWOT.SWOT分析,析(2)言,,SWOTWOT分析,析(2)2、W,weakness,,劣势分析模位位型10前言,,SWOTWOT分析,析(3)3、O,opportunity,,机会分析、土地供应、置业信心、整体质素、整体营销11前言,,SWOTWOT分析,析(4)4、T(Threat),风险分析、市场竞争如云苑大厦、雅天大厦,都是本项目必须时刻关注的竞争性项目。入市时机由于项目暂末动工可能失去最佳市场销售时机市场消化速度尚存在风险、入市时机由于项目暂末动工,可能失去最佳市场销售时机,市场消化速度尚存在风险。、销售价格目前初步估价较高,尚需要在认购期进行验证。消费惯性萍乡人购房决策周期过长品牌忠诚度不高不利于项目的快速消化战略、消费惯性萍乡人购房决策周期过长,品牌忠诚度不高,不利于项目的快速消化战略。、政策风险由于去年以来,房地产市进入国家调控期,新政策不断出台,虽当地政府近期新政之说,但尚不明确是否会有不利于项目的销售的政策出现。新政之说,但尚不明确是否会有不利于项目的销售的政策出现。12前言,,SWOTWOT分析,析(5)结绿海金鼎广场项目SWOT小结结通过SWOT分析,本项目最大的优势在于项目的景观、地段优势但无社区规模,项海,金鼎广场项目SWOT小结最大的威胁市场不确定因素和竞争市场。最大的不足在于产品对市场定位不当,以及户的不合理性。此,在销售中,我们强化放大优势,淡化弱化劣势,择有利的营销手段和时机,规避风险。13前言,,客户群细分户群细分注,红色阴影部分为主要目标客户群户群细分购买欲望支付能力需求特点选择产品特点务员位高层领导事业部分中层类专业人士,投追求生活质量,重生活品位,望改善自己生活条件,通常接受过较的教育,文程度较高,一定的经济选择中高档次的品房住宅,为显示自己的显尊崇也会选择重视住宅居民的层次,对交通利程度、规划、配套设施、段、环境,自然环境和人文境,、物业管理较为注重,类专业人士,投客的生活条件,高生活水平次置业有定的经济础,有一定经济实力,入较高赫尊崇也会选择档商品房,对品味小区以及观高层情有独环境,、物业管理较为注重,重对子女的教育。力较强的私营业、个体户二次置业,追较高生活享有较强的经济力,收入较,较稳定通常会选择高档品房,大户型质住宅比较重视物业的品牌,发展商知名度,、售后服务,包括业管理、小区配套设施等,,房屋的质量户型结构小房屋的质量、户型结构、小环境、整体的规划、交通状也比较关注决居住、 多 目前经济实力 总价不高, 能解 对环境、价格、配套设备较为业职工 为首次置业,有改善较差住条件二次业 有限,但对未充满信心。意接受按揭付款方式 决居住的需求,作、居住区域越不大 注重,如果有面积较小、总价高的中高档商品房住宅会受欢迎 14作时间较短的青人结婚购房 首次置业,成自己的家庭,独生活,会父母的帮助 工作时间不长,济基础较为弱, 多选择揭方式 会选择一个过渡居所, 中等档 对环境、交通便利程度、规划、段、价格较为注重,对户型是十分看重。前言,客户特征(1) 需求特征消费群体以本土为主品牌意识不强品牌意识不强能接受期房园林化规模化的住宅成为新宠 15前言,客户特征(2) 未来置业趋势传统居家型需求将向小康型转变安居型的消费者开始转向功能齐全的较小户型安居型的消费者开始转向功能齐全的较小户型景观环境因素成为高质高价楼盘的代名词 16前言, 置业者简析置业人群界定置业动机欲望置业目的目标置业组织形式置业组织形式置业决策模式置业行动时机置业行动时机置业通路选择 17第二部分,二部分,营销总则销总则,核心概念的营造,营销要点分析,核心概念的运用核心概念的营造,营销阶段,营销工作思路,总体营销策略,营销阶段 18前言,营销要点分析(1) 高档公寓物业的基本要素段 环境 景观 产品段 环境 景观 产品价 总价 配套 物管价 总价 配套 物管模 概念 安全 稀缺模 概念 安全 稀缺值 人文 风水 科技19前言,营销要点分析(2) 绿海,金鼎广场要素对照表段 环境 景观 产品价 总价 配套 物管价 总价 配套 物管模 概念 安全 稀缺 概 安值 人文 风水 科技 20, 红色阴影为具有,灰色阴影为不具有,蓝色、绿色部分具有,部需后期营造前言,营销要点分析(3) 绿海,金鼎广场的核心卖点心卖点是最能打动置业者的项目优势资源,有稀缺性 利益相关性等检索特征 是项目营销有稀缺性、利益相关性等检索特征,是项目营销位、包装、推广等工作的基本主线,本项目的核卖点有三点卖点有三点,景观景观地段诉求 21前言,营销要点分析(4) 绿海,金鼎广场的组合卖点交通通达,社区配套社区配套,物业管理,历史人文,历史人文, 22前言,核心概念的营造(1) 核心概念的要求和原则心概念不是空洞的,是源自绿海,金鼎广场的自身资源或再资源 是项目整体价值的高度凝炼 概念提供给客户的是差异性资源,是项目整体价值的高度凝炼,概念提供给客户的是差异性特征,是引起客户关注、共鸣和选择的引擎。尤其是高档物业,业者的要求更高,超越单纯的实用,追求更多的精神享受。作为的要求更高 超越单 的实用 求更多的精神享受 作为海,金鼎广场,其概念营造,只能做一些锦上添花。项原则,核心概念的震撼性本要求,料之外,情理之中, ►核心概念的独一性概念组合的层次性标客户的关联性自现实的适度超前,已有的、 向往的心理验吻合 23 目标客户的关联性验吻合前言,核心概念的营造(2) 核心概念的提出都市主义风格,建筑,都市 义风格 建筑念的诉源,符合项目的现代主义建筑风格范畴,需进一步具体化和提升,符合项目城市高档公寓的物业定位 都市风格自然贴切念的诉源,符合项目城市高档公寓的物业定位,都市风格自然贴切,符合中等城市市民的消费趋向,萍乡人多数向往大都市繁华生活,符合萍乡城市规划的导向,萍乡人正在努力打造新兴的都市形象, 萍乡城市规划的导向 萍乡人 在努力打 新兴的都市形象,符合现在城市公寓建筑的潮流方向,代表时尚、超前和荣耀,符合项目的营销需要,一个好的平台能唱许多好戏。 24前言,核心概念的营造(3) 核心概念的构成都市主义,风格,念构成,检索词, ,性 时尚阳光 功能 艺术 环保 智能 人文等等性 时尚阳光 功能 艺术 环保 智能 人文等等一一 概念是项目推广的平台,包含项目的核心卖点和组合卖点。在项目推广的过 概念是项目推广的平台,包含项目的核心卖点和组合卖点。在项目推广的过中,概念平台能够高效、清晰和直观地整合项目的主要卖点,进行全方位的推广。二二 绿海 金鼎广场项目只要是优点都可以全部整合进这个平台 这些优点就是二二 绿海,金鼎广场项目只要是优点都可以全部整合进这个平台,这些优点就是表新都市主义风格。三三 “新都市主义风格” 极为重要的就是“新” 意味着这个概念的内涵是5三三 “新都市主义风格” ,极为重要的就是“新” ,意味着这个概念的内涵是,代都市人后小康时代新的居家潮流、典范和标准,绿海,金鼎广场就代表着“新”前言,核心概念的营造(4) 核心概念的推演都市主义风格都市主义风格目二大核卖点 景观 无可复制的自然景观尘不离城的上佳地段卖点, 地段 离尘不离城的上佳地段套完善的社区环境都市主义是, 26种生活、一种现代、一种主张、一种审美、一种享受、一种感悟前言,核心概念的运用 主打广告语提炼题广告语,紧扣项目的核心卖点,号称江南第一广场,秋收起义广场,和核心告语的释义,念,新都市,易看,易懂,易记, 朗朗上口,冲击力强美好联想较多 如“春风又绿江南岸” “风”代表潮流时尚等等美好联想较多,如“春风又绿江南岸” , “风”代表潮流时尚等等对仗工整,结构较美, “江南”对“都市” , “岸”对“风”延展性较强 从核心卖点递升到核心概念 且赋层次感 27延展性较强,从核心卖点递升到核心概念,且赋层次感便于分卖点广告语的配合,形成互动和强化视听的效果前言,核心概念的运用 项目的形象定位都市主义水岸美宅义,都市主义——本项目的新概念, 阅尽繁华,享受悠然的景观。岸——直接诉求项目的核心卖点——绿海宅 体现项目的高品质 也暗示精致宅——体现项目的高品质,也暗示精致 28前言,核心概念的运用 配合使用效果展示—新都市主义水岸美宅 29前言,营销工作思路(1) 营销工作的基本步骤11 , 明确项目的价值主张2, 项目包装先行2, 项目包装先行 30前言,营销阶段,销售分期, (2) 各营销阶段的目标(1)体目标,实现项目的快速销售和预期销售价格。度计划,项目销售进度计划落实到具体的各营销阶段间 2006年7月到2006年8月,注 根据项目的工程进度及市场反映将做适当的调整,间, 2006年7月到2006年8月,注,根据项目的工程进度及市场反映将做适当的调整,作重点,项目销售前的准备及零散客户接待标 初步完成项目接待工作的准备标,初步完成项目接待工作的准备间, 2006年8月到10月8日,计两个月作重点,项目派筹与前期造势 31标,派筹量达到项目总量的2--3倍前言,营销阶段,销售分期, (2) 各营销阶段的目标(2)间, 10月8日到元月8日 各营销阶段的目标(2)间 月 日到元月 日作重点,项目解筹、强势入市标,实现项目销售的50%间, 2007年元月8日到2007年4月8日作重点,项目的全方位的推广,各项策略的实施标 实现项目销售总量的25% 累计75%标,实现项目销售总量的25%,累计75%间, 2007年4月8日到7月8日作重点,项目市场再定位,营销策略的调整,公关活动的实施。标,实现项目销售率的15%,累计90%。 32前言,总体营销策略(1) 整合推广策略即期房销售都要与绿海,金鼎广场的整体概念一同进行销售启动从炒作核心概念——新都市主义开始售启动从炒作核心概念 新都市主义开始项目重点在住宅,商业部分次之多种销售模式综合运用,现场、外围展点或团购消费等推广途径多样化,文本、媒体、展示会和网络等分时段推出有冲击力的促销方案,快速成交项目现场适度整理和包装的 配合销售展开项目现场适度整理和包装的,配合销售展开 33前言,总体营销策略(2) 品牌战略海 金鼎广场的品牌建立是项目内在生命力牌战略海,金鼎广场的品牌建立是项目内在生命力包含两个层面,,是绿海,金鼎广场的项目品牌,这将随着营销的展逐步建立 事实上营销可以理解成 个强势品牌的逐步建立,事实上营销可以理解成一个强势品牌的造和确立的过程,是开发商的企业品牌,对于现在的置业者,开发商实力,开发理念,企业文化等,都是重要的决策参依据,我们将协助绿海公司建立。 34依据,我们将协助绿海公司建立。前言,总体销售策略(3) 阶段性营销策略(1)段性营销策略(1)一阶段,营销启动与准备期销策略, 35营销策略(1)2,◇ 36前言,总体营销策略(4) 阶段性营销策略(2)二阶段,开盘期销策略, 37前言,总体营销策略(4) 阶段性营销策略(3)三阶段,强销期销策略,销策略, 38前言,总体营销策略(5) 阶段性营销策略(4)四阶段,收尾期销策略, 39第三部分,销售策略三部分,销售策略,项目销售基本手段 p46,项目销辅助手段 p47,项目销辅助手段 p47,项目销特殊手段 p49,项目销售危机处理手段 p50,项目总攻略 p52,项目总攻略 p52 40前言,项目销售基本手段派筹战役筹战役筹战役筹战役筹金额( 1000)5000元。码客户,码客户, 、派筹原则, 以投放市场量的2—3倍为限。 持筹码金卡 持卡客户可享受销售价格2,3%的价格优惠、持筹码金卡,持卡客户可享受销售价格2,-3%的价格优惠。、解筹日集中选房,造成排队现象, 引发新闻热点。 筹码可以转让 派筹期间 引发炒做空间 扩大影响力、筹码可以转让,派筹期间, 引发炒做空间,扩大影响力。、解筹日先到先得或抽签购房。解筹条件,派满筹码即可解筹。 解筹效果预计 一般解筹率为60,左右 41、解筹效果预计,一般解筹率为60,左右。主动式营销,项目销辅助手段(1)造控制场面的氛围造控制场面的氛围 营造增值性服务造增值性服务 找准客户深层次需求准客户深层次需求有力的逼定有力的逼定 完善的售后服务善的售后服务 42炒家引进,项目销售特殊手段项目操作的特殊阶段,如有必要,可适当引入炒家,项目操作的特殊阶段,如有必要,可适当引入炒家,项目进行炒作, 引提升项目的市场预期,促进销售。项目进行炒作, 引提升项目的市场预期,促进销售。 43四,项目销售危机处理手段(1)售率危机,售率危机,因,定位错误因,定位错误 病因, 目标市场主体太小因, 目标市场主体太小 病因,客户服务不足因,客户服务不足对措施对措施 应对措施对措施对措施,对措施, 应对措施,对措施, 应对措施,对措施, 44

　　四,项目销售危机处理手段(2)争性危机争性危机 应对措施对措施对措施,对措施, 45营销总攻略,项目总攻略 营销总攻略品展示攻略 营销推广攻略楼处区 导视 灯光 树 楼 样 .售 管 沙 接 资 主 主 物 在 地 力 放 条包装街旗路展 立导示与灯光效势, 楼体、楼顶灯光营造亮 板,挖掘型亮点 售楼处装 管理品质展示工 沙盘展示区域示 接待设施展 资料展示 主要材料展示区,配送 主入口、售楼处、保安 物管服务、容示公 项目主干设置杆旗 地装,确立项目V立项目形象,强化昭 力求昭示性强,大标语 放大的字体随时递 条幅示 果的包装,展示目最 亮丽的昭示,形 点及目标需求 工展示 送材料展示区 安管理 公 旗营造主卖场氛。 VI系统,命名/LOGO示性。 语、大箭头、红白 项目卖点具独特的位 成持的昭示效 O/形象,, 白字造社区氛围 突显品质生活 46造社区氛围,突显品质生活。第四部分,推广方案四部分,推广方案四部分,推广方案四部分,推广方案,项目包装 p54,销售物料 p59,广告推广策 p60告推广策 p,推广小结 p67 47

　　一,项目包装 包装基调 彩, 明快的 生动的 时尚的弃灰暗的 容,表达欢乐详和现代 时空概念现手法,生活的大写意,都市感的严谨与时空感巧妙结合,项目的多角席生活空间展现出来。 48售楼处内部包装楼处内部包装言,项目包装 目 内 容 备 注板板 展示项目卖点群示项目卖点群划模型划模型型型 规划模型划模型 以实际按比例进行布置实际按比例进行布置型模型型模型待区待区 接待台 洽谈桌待台 洽谈桌待区待区 接待台、洽谈桌待台、洽谈桌料料发发 需要资料,要资料,、建筑效果图筑效果图视视响响息区息区 2、户型平面图型平面图、销售价格表资料售价格表资料、售楼处平面图楼处平面图响响水水啡吧啡吧楼资料楼资料 楼书书提袋提袋型及价格表型及价格表 49楼资料楼资料 户型及价格表型及价格表售进度表售进度表

　　一,项目包装 样板房1 , 、样板房的预先布置板房是销售活动进行的重要 样板房布置的原则要求,)格局 选择采光 通风 景观条板房是销售活动进行的重要所,是提高产品形象的重要段,好的样板房不仅可以扩期房的销售效果,也可以为 a)格局,选择采光、通风、景观条好的住宅)品质,工程品质十分讲究。)环境,样板间内部环境必需专心期房的销售效果,也可以为房销售带来莫大帮助, 同时为销售人员进行宣传销售提有力的支撑点,对顾客的直感觉和现场心理感受也能起 c)环境,样板间内部环境必需专心造、使人产生错觉、并忽略诸多良因素。,建材品质,选择高档建材,营感觉和现场心理感受也能起不可估量的作用。一个精品板房能够及时分散客户对楼一些不良因素的注意力,所 d,建材品质,选择高档建材,营不凡品味。,梁柱,用巧妙的装饰掩饰梁柱置,使空间增加,格局顺畅。 些不良因素的注意力,所一般来说,在物业销售工作式开展前,均应完成样板房装修,而且必须是精品。 位置,使空间增加,格局顺畅。)厨卫,宽敞诱人,布置现代。 50现场包装,项目包装1 , 、路线的预先布置论物业销售的是期房还 (2) 、工地形象要求避免工地差不齐的脚手现房,对于一个项目说, 总是有优点的,房路线的布置就是为尽可能的扬长避短 为避免工地差不齐的脚手,杂乱堆放的钢筋,混土,尘土飞扬, 四面嘈的施工场面,而客户面着这种施 的形象 是尽可能的扬长避短,时也便于业务员与客交流,从而给客户注一种信心和消除一些 对着这种施工的形象,是难将它与物业价格以及作精美的宣传册相联系来的 因此施工的现场信 和消除良因素。路线过道两要插上彩旗以便营造场气氛。 起来的, 因此施工的现场尽量做到整洁有序并张宣传横幅,插一些彩旗,既是我开发公司的形象现, 同时也是施工队的象展示。 51

　　一,项目包装 形象墙的包装、包装地点,目施工围墙目施工围墙、项目,型喷绘型喷绘、 内容,文案, ,、 内容,文案, ,观住宅的全方位展示都市主义的刻画生活形态的展示生活形态的展示化的延伸品质建筑 52

　　三,广告推广策略,广告推广策略 媒体的选择过前期的广告,现场包装、户外广告让新都市主义轰动全城,绿海,金鼎广场成为萍乡楼市津津乐道的话题,全方位立体的海 鼎广场成为萍乡楼市津津乐 的话题, 方位 体的传和包装,形成项目全面的广告链,达到让客户有信心,让消者有兴趣,让媒体追捧。通过项目的运作,迅速打入市场,取预定的销售目标, 。、报纸广告,传承市场脉动,特点,市场关注度高,广告效果明显,较强的权威性,可重复阅读,较强的权威性,可重复阅读,传方式有,广告报版、软文、新闻、消息、 电视广告,覆盖面广、传递速度快体为萍乡电视*体为萍乡电视台传方式有,广告短片、专题片、访谈节目、户外广告,萍乡城区及周边县镇外广告 萍乡城区及周 县镇、直邮广告、通过移动公司以短信方式,直接发送对方手中 杂志 54、杂志、 网络推广节奏广节奏,广告推广阶段性策略,,广告推广阶段性策略(1)准备期备期 间,, 2006006年6月作内容作内容:各项工作的准备,市场试探项工作的准备,市场试探作内容作内容 各项工作的准备,市场试探项工作的准备,市场试探广策略,广策略,在配合发展商确定合作广告公司后开始准备前期的广告与媒体整合配合发展商确定合作广告公司后开始准备前期的广告与媒体整合作,积极配合广告公司,创意设计制作项目标识与企业形象系统,确定产品诉求重点,作,积极配合广告公司,创意设计制作项目标识与企业形象系统,确定产品诉求重点,作各种宣传用品,楼书,单页等, ,制作作各种宣传用品,楼书,单页等, ,制作POPOP广告,售点广告, 。告,售点广告, 。 55派筹筹期,广告推广阶段性策略,,广告推广阶段性策略(2) 派筹筹期 间,, 2006006年8月8日———2006006年100月8日作内容作内容:广告告软文文宣传正式开始,接受电话咨询,培训销售人员,传正式开始,接受电话咨询,培训销售人员,广策略,广策略, 以新闻形式揭开项目宣传序幕,通过新闻形式揭开项目宣传序幕,通过萍乡乡市各大媒体密集宣传进行市场预热,各大媒体密集宣传进行市场预热,时接受各种咨询并反馈有效的信息,检验推广策略是否可行, 以便项目营销时接受各种咨询并反馈有效的信息,检验推广策略是否可行, 以便项目营销全面展开。全面展开。 的, 召开, 召开“产品发布会品发布会”并利用施工外墙及主要道路灯箱广告、灯杆旗、路牌广告利用施工外墙及主要道路灯箱广告、灯杆旗、路牌广告 向社会传达项目信息,通过连续的新闻报道和软文炒作,在市场上形成关注热社会传达项目信息,通过连续的新闻报道和软文炒作,在市场上形成关注热,为项目的下一步的内部认购做好前期宣传铺垫。,为项目的下一步的内部认购做好前期宣传铺垫。播策略, 以电视广告宣传为主播策略, 以电视广告宣传为主、其他为辅他为辅广工具,广工具, VII标识系统识系统、报纸软文纸软文、公关活动关活动、项目相关新闻报道目相关新闻报道告目的,通过媒体宣传迅速让项目形象深入人心告目的,通过媒体宣传迅速让项目形象深入人心,迅速速、有效的树立起项目形象效的树立起项目形象,突出出调主卖点调主卖点,将信息准确的传达到潜在消费者信息准确的传达到潜在消费者。使潜在消费者形成对该项目的潜在消费者形成对该项目的 传 潜 潜 潜确的初步印象并开始认筹确的初步印象并开始认筹。体投放比例, 电视体投放比例, 电视、报纸纸、户外广告各占外广告各占400%, 300%, 300%告表现, 以具有新闻效应的公关事件为主,结合报纸、户外等媒体告表现, 以具有新闻效应的公关事件为主,结合报纸、户外等媒体 56告表现, 以具有新闻效应的公关事件为主,结合报纸、户外等媒体告表现, 以具有新闻效应的公关事件为主,结合报纸、户外等媒体三,广告推广阶段性策略,,广告推广阶段性策略(3) 开盘热销期盘热销期 间,, 2006006年100月8日到到2007007年元月元月8日 ,注,根据工程进度及市场实际而定,根据工程进度及市场实际而定, 略,随销售活动展开强烈的立体营销攻势,随销售活动展开强烈的立体营销攻势, 力求迅速在买家中建立清晰的物业形象求迅速在买家中建立清晰的物业形象。以 略,随销售活动展开强烈的立体营销攻势,随销售活动展开强烈的立体营销攻势, 力求迅速在买家中建立清晰的物业形象求迅速在买家中建立清晰的物业形象。以特的广告诉求及表现手法特的广告诉求及表现手法,让买家对物业信息深入了解买家对物业信息深入了解。作内容,正式展开销售,加强宣传力度,作内容,正式展开销售,加强宣传力度,购目标 销售达总量之购目标 销售达总量之500%购目标,销售达总量之购目标,销售达总量之500%播策略,所有广告媒体投放达到高峰播策略,所有广告媒体投放达到高峰,隆重公开本项目重公开本项目“抢购风暴购风暴”等软文迅速传播震撼客户软文迅速传播震撼客户,收齐客户资料及联络已酝酿的客齐客户资料及联络已酝酿的客,营造现场气氛造现场气氛,并检讨客户反应以修正销售及广告路线检讨客户反应以修正销售及广告路线告目的,加强传播的定向性和强度告目的,加强传播的定向性和强度,对项目的卖点分别加以强化项目的卖点分别加以强化。建立物业形象的美誉度和立物业形象的美誉度和知度知度,建立潜在消费者对产品的美好联想立潜在消费者对产品的美好联想。知度知度,建立潜在消费者对产品的美好联想立潜在消费者对产品的美好联想体投放比例, 电视体投放比例, 电视、报纸纸、户外外、公关活动各占关活动各占355%、 255%、 300%、 100%广工具,宣传资料广工具,宣传资料、 电视广告视广告、报纸广告纸广告、软性文章性文章、户外广告外广告告表现 理性诉求与感性诉求并重的表现策略告表现 理性诉求与感性诉求并重的表现策略 57告表现,理性诉求与感性诉求并重的表现策略告表现,理性诉求与感性诉求并重的表现策略。现内容为传递项目的诸多卖点现内容为传递项目的诸多卖点,强化项目的形象定位化项目的形象定位销售成熟期售成熟期 强销期销期,广告推广阶段性策略,,广告推广阶段性策略(4)销售成熟期售成熟期———强销期销期 间,, 2007007年元月—2007007年4月 间 年元月 年月 略,,根据项目销售情况促销据项目销售情况促销,力求短期内达成销售目标求短期内达成销售目标作内容,作内容,正式展开销售,加强宣传力度,式展开销售,加强宣传力度,购目标 销售达总量之购目标 销售达总量之85%购目标,销售达总量之购目标,销售达总量之85%播策略,播策略,利用前期的营销和推广造势和气氛的营造用前期的营销和推广造势和气氛的营造,配合相应的销售口碑合相应的销售口碑,开展持续展持续、有节节的公共活动深入挖掘潜在的市场的公共活动深入挖掘潜在的市场,强化买家的认同感化买家的认同感。展现整体形象现整体形象。在认真分认真分重新调整价格的基础上再以新貌出现重新调整价格的基础上再以新貌出现,推波助澜波助澜,顺畅销售渠道畅销售渠道。后期可在价格期可在价格做相应的调整做相应的调整。告目的,告目的,进一步强调卖点一步强调卖点。配合销售的攻坚阶段合销售的攻坚阶段,有效的传播营销信息效的传播营销信息。体投放比例, 电视广告体投放比例, 电视广告、报纸纸、户外各占外各占400%、 300%、 300%广工具,宣传资料、报纸广告、软性文章、 电视新闻、户外广告、广工具,宣传资料、报纸广告、软性文章、 电视新闻、户外广告、广告表现,告表现,理性诉求与感性诉求与感诉求并重的表现策略。诉求并重的表现策略。诉求并重的表现策略。诉求并重的表现策略。现内容为传递项目的诸多卖点现内容为传递项目的诸多卖点,强化项目的形象定位化项目的形象定位。 58三,广告推广阶段性策略,,广告推广阶段性策略(5) 销售尾期售尾期售尾期售尾期 间,, 2007007年4月—2007007年7月 略,,根据项目销售情况促销据项目销售情况促销,力求短期内达成销售目标求短期内达成销售目标作内容,作内容,正式展开销售,加强宣传力度,式展开销售,加强宣传力度,购目标,销售达总量之购目标,销售达总量之10000%购目标 销售购目标 销售播策略,播策略,利用前期的营销和推广造势和气氛的营造用前期的营销和推广造势和气氛的营造,配合相应的销售口碑合相应的销售口碑,开展持续展持续、有节节的公共活动深入挖掘潜在的市场的公共活动深入挖掘潜在的市场,强化买家的认同感化买家的认同感。展现整体形象现整体形象。在认真分认真分重新调整价格的基础上再以新貌出现重新调整价格的基础上再以新貌出现 推波助澜波助澜 顺畅销售渠道畅销售渠道 后期可在价格期可在价格重新调整价格的基础上再以新貌出现重新调整价格的基础上再以新貌出现,推波助澜波助澜,顺畅销售渠道畅销售渠道。后期可在价格期可在价格做相应的调整做相应的调整。告目的,告目的,用前期投资者的言论打动持币观望的消费者前期投资者的言论打动持币观望的消费者。体投放比例, 电视广告体投放比例, 电视广告、报纸纸、户外外、公关活动各占关活动各占100%、 300%、 300%、 300%广工具,广工具,报纸软文纸软文,评论论, 、公关活动关活动,业主联谊活动主联谊活动,告表现,告表现, 以软文为主软文为主,硬广为品牌提升广告广为品牌提升广告。 59第五部分,价格方案五部分,价格方案,价格的制定 p69,价格的执行 p75 60前言,价格的制定(1) 绿海 金鼎广场的定价方法海,金鼎广场的定价方法市场比较法成本法心理预期法心理预期法海金 鼎广场先期宜应采用市场比较法确定基海金,鼎广场先期宜应采用市场比较法确定基价格,然后通过认筹过程,用心理预期法调整最后体入市售价。 61前言,价格的制定(2) 绿海,金鼎广场的定价因子较物业 竞争物业 样本选择 地段位置观资源 规划产品 生活配套 休闲娱乐文氛围 片区现状 客户特征 品牌实力理价位 正常系数 极限系数 其他因素 62前言,价格的制定(3) 心理价位及相关系数过一段时间的市场调研,就附近一些物业而言理价位及相关系数过 段时间的市场调研,就附近 些物业而言海,金鼎广场客户的心理均价位为, 2000—2200元/㎡乡商品住宅的正常妥协系数约为, 0.14—0.16乡商品住宅的极限妥协系数约为, 0.22—0.24 针对本项目更准确地心理系数的认定将通过认筹期获得 63, 针对本项目更准确地心理系数的认定将通过认筹期获得前言,价格的制定(4) 样本、均价、起价、最高价本, 暂时拟定以云苑大厦 雅天大厦 金典城 凤凰山庄 金本, 暂时拟定以云苑大厦、雅天大厦、金典城、凤凰山庄、金公馆为比较样本。价, 通过各影响因子的权重打分,高层的价格价, 确定均价在各栋和各户型的分配后,根据需要确定起价高价, 最优的户型,最高价,应作特殊的个案处理 64高价, 最优的户型,最高价,应作特殊的个案处理前言,价格的制定(5) 各户型的价格分配元楼层价差拟定在每平米30元左右,随着具体楼座位置和元楼层价差拟定在每平米30元左右,随着具体楼座位置和观差别, 以及销售当中遇到的具体问题,可上下浮动50-200。楼层价差方面不宜过细,可以采用分段楼层价差的方式进行层价差方面不宜过细,可以采用分段楼层价差的方式进行价,根据不同单元的区别暂定阶段楼层为,层的通风、采光以及景观状况,是随楼层的升高而更加优 此种楼层分段方法 可以充分利用高层板楼的这种优势合。此种楼层分段方法,可以充分利用高层板楼的这种优势合提升整体价格。楼层价差随着楼层的上升不断上升,根据不阶段,楼层价差拟定为每平米30-50元之间。首层和顶层均做独处理。独处理。 65前言,价格的制定(6) 价格制定的主观因素于房地产产品的特殊性 初期的价格制定必然存有主观因素格制定的主观因素于房地产产品的特殊性,初期的价格制定必然存有主观因素案最终能够实现什么样的销售价位,不仅和项目自身品质关,也和直接的市场竞争、宣传推广投入比例有密切关系。们的预期价位已经明确,所以在制订价格策略这部分前,已经开始向预期值努力。我们设计的项目包装策划方案,一直调高品质,实际就是想提高性价比优势。我们的主体思路就是调高品质,实际就是想提高性价比优势 我们的主体思路就是本案直接包装成2200—2500元的高档楼盘,而实际销售价位锁在2100元左右,让客户产生心理上的价位顺差,觉得物超所值。样,我们就能够跳开高价陷阱,消除客户对价位的不满情绪,样,我们就能够跳开高价陷阱,消除客户对价位的不满情绪,现预期的售价。 66前言,价格的执行(1) 竞争性物业的影响格永远是任何产品销售中的最敏感的关键因素之一争性物业的影响格永远是任何产品销售中的最敏感的关键因素之于本案产品与直接竞争项目——“云苑大厦”竞争明显,高销售策略具有不可避免的难度,任何一个项目的开盘价一旦确就将很难下调 激烈的价格大战是任何 个开发商都不愿意看就将很难下调,激烈的价格大战是任何一个开发商都不愿意看的结果。所以,我们选择了极具差异化的项目定位理念,力求过对手,攻其不备。我们不会打无准备之仗 也不会走机会主义 冒险主义的我们不会打无准备之仗,也不会走机会主义、 冒险主义的线。我们希望稳扎稳打,尽量避免项目的运作风险,争取使本在尽可能短的时间内销售完毕,迅速回款而使发展商利润达到大化,最终取得我们预期的胜利。 67前言,价格的执行(2) 价格走势和入市策略议本案整体价格走势为低开高走,低价入市,试探市场后,机逐步上扬,最终实现目标价位。体价位走势为, 2100元入市 2200元持续 2200元尾盘, 以上价格均为折后售价,并为初步定价,具体应在认筹期确定。期确定。 68前言,价格的执行(3) 价格执行的总体控制价入市的供量控制在一定范围,大量筹码将积在2100元以左右,最终实现均价约2200元。 房地产场瞬息万变,俗话说, “卖得贵不如卖得快。 ”在地产开发中, 时间就是利润。当然,我们和开发商希望是一样的 也希望能够卖得又贵又快才更好希望是 样的,也希望能够卖得又贵又快才更好。正是我们要努力实现的目标,但销售节奏必须注意。上,只是一些市场预判,实际售价应根据销售实际情况而定实际情况而定。 69结语语 70